Entscheider:Inside · Folge #39
Malte Rau
CEO & Mitgründer · Pliant
„Du denkst: Toll, ich habe mich verdoppelt – und dann musst du so viel Umsatz machen wie in den zwei Jahren davor zusammen."
CEO & Mitgründer · Pliant
„Du denkst: Toll, ich habe mich verdoppelt – und dann musst du so viel Umsatz machen wie in den zwei Jahren davor zusammen."
Malte Rau führt seit fünf Jahren Pliant, das Firmenkreditkarten-Fintech aus Berlin, das gerade die Marke von 100 Millionen US-Dollar wiederkehrendem Jahresumsatz geknackt hat. Im Gespräch mit Bastian Lopez Estrada erklärt er, warum der Sprung von 10 auf 100 Millionen ARR der schwierigste überhaupt ist, wieso Glück und Timing als Erfolgsfaktoren viel zu selten offen angesprochen werden, weshalb der Sprung in die USA für großes Fintech-Wachstum kaum zu umgehen ist – und warum er als Gründer bis heute selbst im Vertrieb aktiv bleibt.
„Du denkst: Toll, ich habe mich verdoppelt – und dann musst du so viel Umsatz machen wie in den zwei Jahren davor zusammen."
— Malte Rau
Pliant hat die Marke keine 24 Stunden vor der Aufzeichnung geknackt – der Sprung von 10 auf 100 Mio. ist laut Rau der schwierigste, viele Companies bleiben bei rund 50 Mio. hängen.
Statt direkt an Endkunden zu verkaufen, baut Pliant die Karteninfrastruktur für Banken und Fintechs – die „zweite Welle", die erst entsteht, wenn die erste (Endkundenprodukte) erfolgreich ist.
Rau spricht offen darüber, dass Pandemie-Timing, Kapitalmarktzyklen und der Wirecard-Skandal – mitten in der Gründungsphase – den Weg mitbestimmt haben, trotz aller Vorbereitung.
Für wirklich große Bewertungen im Fintech-Bereich führt kaum ein Weg an den USA vorbei – dort liegen die größten VC-Pools und die meisten Karten-Unicorns.
Entgegen der verbreiteten These bleibt persönlicher Gründer-Vertrieb bei großen B2B-Ticketgrößen ein zentraler Wachstumshebel – Rau ist bis heute selbst bei wichtigen Kunden involviert.